10月24日，李佳琪双十一预售第一天。有媒体报道称，其直播工作室销售额达215亿元。虽然李佳琪很快否认，但这并不影响有货直播的神话，再次增添了财富光环。
和所有行业一样，带货直播的二八效应只有强有弱。李佳琪之外的直播故事更多的是沮丧、迷茫和从零到零。
钱瑜就是其中之一。
2022年4月起，她在裸辞开直播，年薪百万。她尝试了几乎所有的方法，但最后只收到一个ldquo客户单价30+，最高的卖7块返2块rdquo成绩单helliphellip
我看过电商世界，还是玩不活货。
钱雨是个老电商。2010年入行，她已经转了三家公司，从淘品牌到国际品牌代理运营。她经验丰富，2022年离职可以叫ldquo年薪百万rdquo。ldquo在之前的工作中，我去了一个朋友的公司帮忙管理。当时他的公司都快撑不下去了，我却比较看好那个品牌，就去帮忙了。在很短的时间内，我们做到了行业之首。rdquo钱豪当时负责的品牌是国外某知名IP的授权店，刚好赶上2015-2017年的电商红利期，一下子体会到了成功的滋味。
在电商行业打拼多年的钱豪，一直有创业的打算。从2019年开始，她就一直看好直播分娩这个赛道。ldquo其实我从2018年开始就有团队在我原来的公司跑Tik Tok，但是在我们公司很奇怪。好像这个项目只要我个人不努力是做不出来的，我们老板也是这么认为的。这也影响了我对自己的判断。我觉得既然是这样，我自己也能做到，我最终也会做到。rdquo钱雨拒绝了老板的挽留，放弃了年薪百万的工作，全身心投入到自己的直播事业中。
辞职以来，钱瑜一直在为创业做准备，ldquo4月30日，我正式从公司出来，5月5日开始准备去Tik Tok带货。rdquo5月20日，钱瑜在团队还未完全组建的情况下仓促开播，ldquo我还没有招募任何人。我的一个朋友，是一家公司的职业经理人，特意从外地开了差不多一个小时的车，来到我们这边给我控制。这个时间点确实比较仓促，但我想说，还是先做，慢慢完善吧。如果我们不开始，我们永远不知道前方会发生什么。rdquo
据钱雨回忆，直播当天，她的产品单价在50元左右的时候，观众是325，成交额是400元。几乎所有下单的人都是亲朋好友，没有什么奇怪的订单。
万事开头难，第一次直播并没有影响到钱瑜的斗志。她开始想各种办法盘活直播间。
首先想到的是ldquo流量rdquo作为目前直播间的流量推广工具，于谦也开始使用Tik Tok ldquo；随心所欲地推rdquo进行流量推广。ldquo其实at的推送成本不会太高，但是每场几百的累积流量也是一笔不小的开支。投资千川的成本会更高，有的品牌可能一天就砸几十万。rdquo但是没有实际效果，ldquo其实Tik Tok的直播更注重人货场的整体搭配，需要让人眼前一亮的东西，才会让人点击进入，从而产生购物的欲望。但是我直播间的主打产品是打底衫，并不吸引人，我一直说下去也没什么意义。流的效果是秒进秒出，不会转化成订单。rdquo
随后，钱瑜也尝试了ldquo低成本排水系统；与ldquo相比；流量rdquo这种方法有效，但无非是饮鸩止渴。ldquo能用，但是转不了正价。我把单价做成5.90元，十分钟之内，流量暴涨。直播间可能有几千人，但是没用。这些都是羊毛党，不会成为你的潜在客户，用完后可以丢弃。rdquo
刚开始钱雨每周给自己定一个计划，但每次都完成不了，ldquo我第一个月的目标是10万销量，但最后实际情况可能不到2000。不过，我的心态其实还是挺积极的。人家说我会穷三个月，穷一年。其实一开始我能接受亏损，哪怕一年亏损50万也在我的承受范围内。rdquo
选错了轨道，再努力也没用。
仅仅过了两个月，钱雨就通过招聘软件招人组建了自己的团队，加上自己的四个人，ldquo助理有两个，是播音助理，也负责短视频平台的选题。还有一些琐碎的工作，比如样品整理，衣服熨烫，短视频拍摄前的准备，Tik Tok的一些后台维护。除此之外，我们还有一个拍摄和剪辑，他还负责直播的中控。rdquo
创业阶段的工作强度很大。钱雨和同事们基本上每天早上9点上班，晚上最早8点下班。如果那天有直播的话，那就是凌晨了。
努力工作并不总是有回报的。
眼看着团队越来越成熟，直播还是没什么效果。这一刻，钱瑜开始意识到自己的问题。与李佳琪式的主播不同，钱瑜的直播间商品只是一件打底衫，有点类似ldquo诅咒资源rdquo关于。
经济学中的Ldquo诅咒资源rdquo据说，自然资源丰富的国家或地区，由于过度依赖自然资源，其经济制度容易失去变革和创新的动力，导致经济平庸。具体到钱雨的案例，由于前期电商工作积累的大量人脉，钱雨在创业的时候遇到了一个刚好有供应链资源和拿货需求的打底衫厂家，于是放弃了原来靠做人拿货的想法，转而做了一个以卖打底衫为主的直播间。
ldquo其实一开始是想做一个人，然后做一个以品类为载体的IP，然后利用这个人群衍生出一些带货的产品。后来有机会拿货做打底衫，我就想了想，打底衫应该是可以有广泛受众的。但是，我忽略了一点。虽然打底衫的人群很广，但是这个品类自然单调，没有特色。单纯从销售的角度是没有办法达到即时吸引的，因为Tik Tok其实是一个利益电商，它非常依赖第一吸引。rdquo钱雨虽然想通了这一点，但还是决定坚持，可是伙伴们都不想坚持。
作为供应链的合作伙伴，希望于谦能通过大量ldquo流量rdquo方式就是在直播间积累人气，放弃目前正在探索的穿搭带货和内容带货的想法。ldquo合伙人希望我可以用更简单的方式去做，先做出成绩，让团队有信心，然后再做那样的事情。我同意他的观点。这种方法肯定会卖，但我很可能坚持不了多久。如果有可能一天投入几十万，这不是我创业的初衷。我们这边是基地衬衫的产业带。如果这个方法能成功，这个产业带的人都会来这么玩。更有甚者，同行也带货，把客单价保持在30元以下。我这边因为供应商给我的价格加上运费，我的成本将近30。所以，这个时候，说到供应链的规模和价格，我根本不是他们的对手，只是炮灰。rdquo
面对不可调和的分歧，钱瑜最终决定退出。ldquo决定不做的前一天，我还是跟打了鸡血一样。我跟我团队的几个朋友说，再坚持三个月。即使做不到，也保证了自己有承担流量的能力，自然可以面对镜头。整个过程很顺利，所以我们换了产品。但是当我的另一半说如果我匹配，他就不参与的时候，我感觉好像脑子里的弦一下子就直接松了。所以那天我带我们的一些朋友去吃饭，告诉他们去找工作。第二天我把所有东西都拿走了。rdquo
在这四个月的创业中，钱雨交了12万的学费。
我抓不住风。下一站是哪里？
决定解散队伍后，钱瑜亲友送ldquo贺电rdquo。在他们看来，钱瑜早就应该结束这个ldquo方向不对rdquo创业。
ldquo停止做的那天，很多朋友只是发来贺电说lsquo您最终发现了rsquo。包括我一个做培训师的朋友，知道很多电商圈的资源。她刚刚告诉我，我可以给你介绍任何你想要的资源。我认为你选择了最差的赛道。他说以你的能力，正好可以做一个更好的项目。最近几个月成绩已经出来了，不会那么难。rdquo经过这次艰难的创业，钱瑜最大的感悟也是选择赛道的重要性。
ldquo创业第一件事就是选赛道。在开始之前多花点时间思考这个生意能不能做，比什么都重要。比如这个打底衫的圈子里有好几个有头有脸的商家。他们也试图成为Tik Tok，甚至一栋楼里的十几个直播间同时开始以矩阵形式铺在地板上。最后都亏了几百万。rdquo魏说，虽然她花了10多万元学习这个经验，但她也通过这次创业积累了很多商品行业的经验。在她看来，创业者要想做好这个生意，一定要全身心投入，参与其中。
ldquo如果你对Tik Tok一无所知，你至少应该亲自体验一下。前期可以自己努力，后期可以雇人。但是你必须了解每一个环节，然后在每个岗位上匹配最专业的人，否则你根本不知道每个数据意味着什么。rdquo
钱在小红书开始了自己的创业之旅，很快就搬到了微博上。评论区对她质疑很多，认为她的想法太空中楼阁，只是盲目追风。
她说:ldquo作为一个普通人，我根本不指望抓住所谓的出路。我只会看一个平台的潜力和模式是否符合可持续的商业逻辑。所谓风口，无非是平台初期的野蛮生长，只为营业额而忽视监管所获得的流量支持。那个时候不需要更优秀的产品，只要能玩出套路，激发流量分配机制就行，但接下来的行业一定是一个考验产品、主播、服务、内容能力的时代。人不可能永远都是对错的，甚至一切都没有对错。对错只是增加了人们对自身利益和价值的认识。rdquo
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